在我看来，思考为客户建立哪些标签数据这个问题时，首先是要回归到客户管理的目的是什么。商业地产不同于零售业To C的业务模式，其管理重点着眼的群体始终应当是B端的客群。特别对于写字楼而言，如何识别并维系高价值的B端客户，以确保经营收益，是进行客户管理的主要目标。

从这个目标出发，客户管理主要就有两层关键内容了：一是识别高价值客户，了解谁在为企业的业务产生了显著的贡献或影响；二是维系高价值客户的稳定性，确保持续合作。

我们的许多客户，特别是有REITs背景的企业往往都会统计每个项目的十大租户。十大租户一般会同时从租金贡献和承租面积这两个口径进行统计。租金贡献大的租户对于公司的重要意义自然不言而喻，这些客户出现流失对企业的收入影响是巨大的；而承租面积大的租户重点消化了企业的空间资源，它们的流失会给公司带来较大的招商压力。这个道理并不难理解，那么为什么看前十呢？

图1: 百思系统十大租户报表示例

在具体的应用当中，除了做好对十大租户的重点服务维系外，还应当着重做好风险控制。管理者对于十大租户的经营状况一定要重点关注，特别是如果发生欠租问题时必须及时采取跟进措施，避免造成不可挽回的损失或现金流缺口；同时，十大租户的到期续签需要更加关注并提前更多时间做好准备，避免换租时造成较大的压力。

许多企业在进行租户分析时都会把租金贡献或行业分析放在第一位。而在我看来，对于写字楼而言年限分析某种程度上应该有更加重要的地位。

众所周知，写字楼经营中一项最大的风险就是到期换租。许多曾经辉煌一时的地标楼宇，随着新CBD的崛起以及新增供应的推出，都会遭遇换租节点上的困局。比如：在广州的中信广场等项目就是非常典型的例子。

为此，有经验的写字楼管理者们都会提前做好这一风险的防范。对于这方面的应对策略上，许多人都会从建立到期预警机制上去考虑。这的确是一种有效的事中控制的管理方法，但更有效的管理方式其实可以从签约环节就加以事前控制。

事实上，如果我们去研究一些REITs及资管企业的报表，会发现他们在客户管理中会非常关注年限分析。因为如果大批量合同在同一时间段到期，企业会面临着较大的招商压力，与租户的议价能力也会受到影响。因此，年限分析一般有两个场景：一是从招商角度看各种年限期的合同分布，当某一年限到期的合同占比偏高的时候，则招商过程应引导租客签署其他租期长度的合同；二是结合续租率的应用，对于0-1年到期的单元的续租或换签完成情况，是企业评估空置风险的重要衡量依据。

图2: 某资管企业应用的年限分析示例

对于到期的管控上，也有企业会采取按到期月份统计分析的方式。这种方式管理颗粒度更细，也是可以参考的一种方法。不过在我个人看来，以月为单位分析对比可能不够直观，因为对比的内容可能会去到几十项之多。窃以为：从平衡风险的角度，以年为单位已经是可以的了。

此外，前面讲到十大租户也需要考虑他们的到期情况。因为对于十大租户的承租年限分析和到期年限分析，也是比较重要的一个应用场景。重点租户的租期越短，经营风险越高；未续租的重点租户越接近到期时间，招商工作越需要投入进行关注。

再来讲讲行业分析吧，这是被许多企业列入租户管理的一项重中之重的工作内容。的确，对写字楼而言，要了解租户结构，行业分析是很重要的。

那么，了解租户群体结构对写字楼管理者具体有什么作用呢？众所周知，同一行业的企业一般都会受到相同的外部因素变化影响。而这些影响的不利面往往可能就会带来该行业大面积的退租潮。比如：前些年互联网金融泡沫式增长后的频频爆雷，就造成了很多写字楼的大面积空置。为了减少这些外在因素带来的提前退租风险，写字楼管理者往往要合理平衡入驻企业的行业结构。通过对各行业租户占比的分析掌握，当某一行业占比过高时，招商过程中可以更积极主动去鼓励引进一些其他行业的租户，进而规避入驻行业结构过于集中的状况。

图3: 租户行业分析示例

此外，有些企业还会分析不同行业的平均承租面积和平均承租单价，以发现当前项目各行业承租水平与市场水平的差别，进而为租金管理和租户引进提供参考依据。

对租户管理的数据应用，除了以上常用的三项分析外，日常运营管理的过程中还会涉及到一些常用的风险预警类的指标。比如：收缴率、账龄（逾期天数）、欠租次数、续租次数、有效租金单价等等。这些指标对于企业进行风险控制，管理租户合作也具有非常重要的意义。与此同时，随着科技手段的提升和互联网大数据的应用，还有越来越多的指标的价值正在被挖掘。

最后，我想说的还是那句话：数据不是为收集而收集，一定要思考如何加以应用，并以之为企业的客户管理目标服务。只有这样，才能使得企业所获取数据能够具有不断更新迭代的生命力，进而得到完善发展。在这个科技不断创新的时代，资产管理者要重视数据的价值，更要懂得如何应用数据，才能更好地服务业主目标，创造更高的资产价值回报。