前段时间有IBM的朋友在找我询问说客户希望能建立一个涨租测算的模型，想看看能从哪里入手。虽说硬是忽悠各种统计学模式或是AI算法的应用，看上去似乎有些过于牵强。但对于租金定价背后的规律，理论上还是有迹可循的。并且，如何衡量自身项目的涨租潜力，想来应该也是很多人关心的问题。那么今天就来探讨一下吧。
企业每年在进行租金定价的时候，往往都需要考虑租金的上涨问题。通常制定新一年的租金标准，行业常见的有两种操作方式：一是根据市场比较法重新对比市场进行定价，二是根据现有租金结合一定的上涨幅度测算。市场比较法的道理容易理解，但因其对比评价受主观性因素影响，制约了其使用的接受度。因此，不少企业定价时会考虑基于现有租金叠加上涨幅度方式来辅助定价。而这种方式，就涉及到上涨幅度如何设定的问题了。那么，在租金定价时到底如何考虑租金的上涨幅度呢？很多人可能没有细想，凭着经验简单粗暴地根据行业经验的通常增长比例来处理，或是根据CPI上涨来考虑。当然，也有严谨一些的人会去了解一下市场上其他楼宇过去一段时间内的租金上涨幅度作为参考，然后结合自身的情况再进行分析。此外，随着资管思维的逐渐普及，一些对投资回报比较关注的企业可能还会从资管视角来推导项目的租金要求，然后综合市场情况来考虑。
图1：常见的涨租定价方式
且不论上述这些方法科学与否，总之它会给出我们一个涨租幅度的参考，给未来的续租或是换租提供价格参考。然而，不管采取何种方式，最终得出的租金定价一定是会和我们现有在履约的合同租金存在着差异的。这一差异，也是一般所认为的涨租空间所在，即：涨租空间 = 租金定价 - 当前租金。说到这里，但也许有些人会感到纳闷了：自己拍了一个涨租幅度，难道就代表楼宇的涨租潜力真有这么多吗？的确，如果涨租潜力的话题真这么简单我们就没必要大费周章来讨论了。事实上，涨租潜力是由市场情况、租户情况乃至经济环境等多方面的因素综合决定的，并且在写字楼和购物中心等不同的物业形态的考虑点也会存在差异。
需要指出的是，前面我们在对比周边楼宇的价格或涨租幅度，即便调查到可参考的数据，往往也是过去一段时间的情况。而实际上对于分析涨租空间所使用的定价，必须是未来的价格才有意义，这些对我们来说却是未知的情况。这也就是说，要分析涨租潜力还必须对未来有正确的预判才行。
道理很简单，但是该怎么对未来做预判呢？难道还是靠拍脑袋吗？在实际考虑的过程中，有些人会参考过去一段时间的平均涨幅，这也算是一种结合统计学的方法。然而，如果要有更准确的预判，其实还是需要分解到影响租金的各个因素去进行分析。比如：以写字楼为代表的办公形态物业，其租金回报往往受到市场因素明显的影响。除了参考其他楼宇的价格外，通常还包括市场供需情况和经济环境等因素。因此，在考虑自身项目的涨租潜力的时候，就需要结合这些因素进行综合的分析。
图2：影响写字楼租金潜力的因素
根据经济学的理论我们知道：当市场供不应求的时候，通常会价格上涨；而反之当供大于求的时候，价格则会下跌。因此，供需关系的变化，一定程度上也会影响到写字楼租金上涨的可能性。对于写字楼市场过去一段时间的新增需求，行业里一般通过“吸纳量”这一指标来衡量，即：吸纳量=新租面积+扩租面积-退租面积。当吸纳量小于新增供应时，意味市场的空置率会进一步上升，这对租金上涨将产生负面影响；反之，当吸纳量大于新增供应时，空置率会下降，则对租金上涨将产生积极作用。当然，在这一供需关系背后还有另外一个只无形的推手就是经济周期。在经济周期的上行期，租户的整体承租能力会相应的有所提升，承租需求也会更加旺盛；而在经济周期的下行期，租户的承租能力则往往会有所下降，这时候退租的风险都将加大，更不要说涨租了。当然，房地产的周期一般相对于经济周期有一定滞后性。而至于如何分析经济周期，一般可以通过参考GDP数据来进行分析。除了像疫情这种突发事件外，大部分情况下经济周期的波动都是一个渐进的过程，通过趋势分析我们都可以略知一二。那么，经过上面的讨论，其实我们对于涨租潜力的公式就可以进一步优化了：涨租潜力=市场租金 x (1+周期影响因子) - 当前租金。至于公式中的影响因子，从统计学的角度可以分析过去若干年的租金得到，这里暂时就不做过多的展开了。
除了市场等外在因素，自身项目的情况往往也会对租金带来一定的影响。特别是在购物中心领域，即便是相同的城市和商圈，租金也经常会很大的差异。这是为什么呢？
承租写字楼的租户以办公或形象宣传为目的，关心的是环境好不好、交通是否便利等硬件条件；而承租购物中心的商户就是为了赚钱，如果在这里赚不到钱，即便环境再美好商户也不愿继续租下去，更别说涨租了。可以说，商户的销售额是影响购物中心租金水平的关键。对于这一观点，我想大家其实都能理解，毕竟提成租金模式就是大家第一反应就会想到的例子。但是，我这里要说的并不是提成租金，因为提成带来的收益都是合同约定好的，并不需要再去动什么脑筋了。如何通过商户的销售额去挖掘涨租潜力，才是我们要思考的问题。其实这个道理也并不复杂——商户生意好赚到钱了，适当范围的涨租往往他们也是能够接受的；商户生意不好持续亏损，即便收着高额的租金也是随时有掉铺风险的。因此，我们可以认为租金上涨与商户实现的销售额提升是成正比的，即：涨租潜力=当前租金 X 销售额增长百分比。上述的公式并不难理解，但需要指出的是：销售额的增长是相对，从实际运营角度出发还需要考虑商户当前的状态。简单来说，涨租潜力还需要考虑涨租后对商户盈亏平衡的影响，只有在商户盈利的状态下涨租潜力才是存在的；如果商户当前还在力争保本的阶段，即便销售额增长了涨租的潜力也是0。此外，还要明白的一点是：涨租潜力≠涨租能力。一个商户今天具有涨租潜力，不代表我们就一定能涨租，这受制于商场与品牌之间的对等关系——客大欺店的情况，相信很多人都有切身体会。即便能够谈涨租的，往往也还受限于我们的租赁合同期限的影响。而当合同到期后，商户可能还是综合自身在整个合同期的表现来分析。考虑到这一情况，我们在分析涨租潜力的时候，也可以对公式做一步的优化，即：涨租潜力 = 上一份租约首年租金 X (1+合同期销售额复合增长率)^(租期+1) - 当前租金。基于这一原理，百思空间将相关的模型固化到商策宝系统中，可以对商户的销售额涨幅进行综合分析，进而辅助企业进行涨租潜力的测算，为企业涨租提供数据支持。
图3：百思商策宝的涨租潜力测算
通过上面的分析，我想大家也许对涨租潜力的测算大体有个概念了。然而我还想说的是，涨租潜力分析的目的并不是为了算算数字后坐等结果，而是要帮助企业进一步挖掘实现涨租的可能。当然，数据分析本身也是有意义的，可以帮助我们在续租/换租的时候知道怎么跟客户去洽谈，帮助我们了解商户的合作潜力以做好汰换准备等等。此外，在购物中心领域里，提升涨租潜力的工作其实还可以做的更多。
前面我们讲到，租金上涨与商户实现的销售额提升成正比。这也就是说，购物中心需要想办法去刺激商户实现销售额提升，进而为我们的涨租奠定基础。做购物中心运营的朋友们在这方面往往都有自己的很多方法和实践，如活动支持、联合促销等等。一些在运营方面比较有经验的的商场，还会为商户设定目标激励。这一目标通常可以对标本品牌在同城做得最好的门店的坪效，或是对标同品类其他领先品牌的坪效。通过激励商户赶超对标者的坪效，最终力争做出更好的业绩，进而为租金上涨创造可能。当然，除了对标之外，目标的设定还可以基于商户所属品类的行业增长水平来考虑；对于处于培育阶段的商户，力争保本也是一种目标制定的方法。在百思商策宝系统中，购物中心运营团队可以通过多种方式为商户设定销售目标，如：实现保本、赶超对标、同比增长等；通过跟踪其目标达成，并对商户盈亏情况进行预警，进而为刺激商户业绩提升，挖掘涨租潜力提供帮助。
图4：百思商策宝的品牌对标管理
不知大家之前是否留意到，在通过商户销售额增长来分析商户未来的涨租潜力时，之前我们是用了当前年份的销售额增长百分比，或整个合同期的复合增长率。但是，不要忘记我们说过涨租潜力是对未来的预判，因此要更预判未来的销售额增长才是更加准确的做法。当然，参考历史的增长也是一种参考方法，这也是之前公式被应用的原因。但我想说的是，在为商户制定了目标坪效之后，其实我们也可以基于此对未来的销售额进行预测。这里我们可以再引入一个销售额潜力的概念，销售额潜力 = 目标坪效 X 租赁面积。基于此，我们就可以进一步分析商户未来的涨租潜力了，即：涨租潜力 = 当前租金 X (销售额潜力 - 当前销售额) / 当前销售额。当合同期内目标坪效完成率高时，在续租谈判时就可以参考上述的涨租潜力；而当目标坪效完成率低时，购物中心也许就需要考虑经营调整或商户汰换的问题。当然，这里还有个前提条件就是目标设定的合理性，需要结合商户的实际情况制定合理的进取目标，保障一定的目标完成率。此外，租金上涨是有天花板，销售额持续上涨并不代表着租金可以一直往上涨。商户在对标其他门店的坪效的同时，同样也可能会去对标别人的成本结构，包括租金单价等。因此，如果分析涨租潜力的时候，我们也可以考虑同时结合对标者租金水平来做综合的分析。
当前全球的实体经济正面对着疫情冲击，虽然国内已经开始恢复，但对商业地产的持续影响一时恐怕还不能完全消退。这个时候给大家谈涨租好像有点不合时宜。但是我想说的是，在接下来一段时间的复苏之路上，企业的经营管理必须需要付出更大的努力。作为资产管理者需要对于未来的租金走向做出更加科学的分析，才能更好地制定经营策略，最大程度地降低运营风险并获得租金收益，保障自身项目的良性发展。
